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太重55立方米挖掘机海外闯关 改写国际版图

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中国工程机械信息

必和必拓(BHP)是全球第一大资源公司，在世界20多个国家从事矿产开采业务，在其百余年的历史中，核心采掘设备一直为发达国家所垄断。

如今，太重研发生产的55立方米大型矿用挖掘机不仅成功闯入了这一“禁地”，而且在与美国生产的国际同类顶尖设备的“同台竞技”中丝毫未落下风，最终通过了必和必拓严苛的考核，彻底改写了国际矿山设备制造业的“势力版图”。

图为55立方米挖掘机

心 愿：与老师掰掰手腕

在世界矿山设备制造领域，美国的P H公司、比塞洛斯公司声名卓著，两家均有上百年的历史，曾经垄断了当今世界矿山开采的所有大型挖掘设备，也是必和必拓数十年来的座上宾。特别是P H公司，在上世纪80年代，曾与太重合作生产过挖掘机，达成过“大型挖掘机技术转让协议”，可以称得上是太重的半个老师。

近年来，太重在矿山设备研制领域进步神速。在不断引进、消化、吸收国外先进制造技术的基础上，从2005年起，太重仅用3年多的时间，就依靠自主创新，分别开发成功了20立方米、27立方米等大型矿用挖掘机，并迅速装备到了国内各大矿山，结束了国外产品的长期垄断史。

但是，在为太重制造“摧城拔寨”兴奋的同时，太重人始终保持着一份清醒：国内市场日渐饱和，太重制造更大的舞台在国际市场。

此时，太重挖掘机的国际化道路遇到了一个“坎”。55立方米大型矿用挖掘机作为国际2000万吨级以上大型露天矿成套设备中的关键设备，汇集了当今世界挖掘机最尖端技术，一直是美国的P H公司、比塞洛斯公司的垄断性产品。太重自2008年研制出首台套以来，尽管打破了国外公司的垄断，但是却始终未能走出国门，成为太重人心中不小的遗憾。

当年的徒弟已经长大，渴望着除对事实的陈说之外能早日闯入国际资源巨头必和必拓的领地，与当年的老师同场竞技，掰掰手腕，证明自己。

质 疑：太重，你们能行吗

从2008年起，太重就派出专人与必和必拓接洽，商谈55立方米大型矿用挖掘机出口事宜。“一开始，外方对太重及其产品充满了质疑。”太重矿山设备分公司项目负责人杜蓉回忆说。

作为国际化的大型资源集团公司，必和必拓对购买的产品有着严苛的标准，可谓相当保守。为了获得订单，太重必须通过必和必拓内部各个部门以及各类评价体系的认可，其中包括产品的技术质量、制造工艺、安全性能等。进入候选程序后，必和必拓还安排了事先不打招呼的产品调研，即突然出现在使用太重55立方米挖掘机的矿山，对运行、管理、服务、备品备件等情况展开现场调查评估。

双方在经过长达近4年的走访、推介、考察以及多轮谈判后，2012年，必和必拓终于同意其位于智利的全资子公司塞罗克罗拉多矿业公司(CM鄄CC)订购一台太重55立方米挖掘机。混凝剂然而，面对久盼始至的合同，太重人却一点也高兴不起来。

这是一份太重矿山设备制造史上从未有过、国际矿业界也罕见的“试用合同”。合同规定：太重产品试用一年，期满后如果合格，必和必拓可以选择全额付款，也可以选择租赁;如果不合格则退货，且只付一半款项。显然，合同条款十分有利于必和必拓。而此前，客户订购太重的产品，按惯例需要先首付30%的订金。

“其实，说白了，这还是对太重产品的不信任。”面对试验性质的订单，是签还是不签，太重的决策者面临着艰难的抉择。

决 策：风险背后蕴机遇

“最大的担心是可能连成本都收不回来。”太重矿山设备分公司党委书记马骏表示，这在当时并非危言耸听。

作为世界最大系列挖掘机产品，太重55立方米挖掘机高达23米，相当于8层楼房的高度;其标准斗容量为55立方米，单斗物料重量最多达120吨;自身总重量达1800吨，需要35节火车皮同时装运才能运走。这样一台“巨无霸”在研制出来后，从太重厂区运到相隔万里之遥的智利，并运行一年之久，这是一项复杂的系统工程。整个总包合同的金额高达上亿元。

单说运输一项，就需要先分装打包，装车运往国内沿海港口，然后装船，远渡重洋到达美洲大陆最南端的智利，再在当地重新组装试车，每个环节都需要耗费大量的花洒人力、物力和财力。届时，太重产品是否适应当地恶劣的工况条件、海外售后服务能否满足要求、和外方打交道时能否克服语言障碍……也许一个小小的纰漏就可能导致合同的功亏一篑。太重的决策者们一时感受到了前所未有的压力。

尽管风险巨大，但太重人更多地看到了风险背后蕴藏的巨大机遇。2006年启动的“创建世界太重”的国际化进程，而今走到了最为关键的时刻，必和必拓是国际矿业界的旗帜性公司，如果能采用太重产品，将产生显著的示范效应，为太重代表的中国重型装备在海外市场打开广阔的空间。

“这样的机会稍纵即逝，不容错过!”更重要的是，太重人对自己的产品充满了信心。马骏介绍，当时太重已先后生产出7台55立方米挖掘机，技术日臻成熟，设备运行良好，其中在平朔露天煤矿的2台产品，单台单月产量超过了国外同类设备，代表挖掘机主要性能指标的可动率甚至达到了99%，可靠性和工作效率已经达到了国外先进水平，而价格却只有国外同类产品的四分之三。

2012年3月，在逐项评估风险后，太重正式与必和必拓签订首台套试验性产品的订单，中国制造的整台套矿山设备首次敲开了国际矿业巨头的大门。

考 核：“你们比他们还要好”

签约只是通过“资格赛”考试，真正的考验才刚刚开始。

首先是备料生产。塞罗克罗拉多矿业公司矿山以开采铜为主，地处沙漠之中。太重55立方米挖掘机必须按照能满足当地矿山实际工况条件的参数数据进行研制。其次是安装调试，为了保证设备顺利交付客户使用，从2012年8月起，太重先后派出了13名专业技术人员飞赴智利开展技术指导。

由于当地矿山海拔近3000米，日照强烈……就在这样的环境下，太重技术工人咬牙坚持，克服语言不通和生活方面的困难，至2013年1月，终于完成设备安装调试，太重55立方米挖掘机正式上岗考核。

重型装备出口海外，产品质量性能固然重要，但是外方对售后服务保障同样看重。除了常年安排7名专职技术人员驻扎矿山外，太重还自己垫资千万元，在矿山现场专门设了安全储备件库，55立方米挖掘机所需要的关键零部配件一应俱全。之后的事实证明，这个做法相当英明。2013年9月的一天，由于外方操作工不慎，将挖掘机斗底板的弯梁碰裂，按照常规，这样的故障怎么也得用一周时间才能修复，太重技术人员当即从储备件库调欢迎来电咨询我们来配件进行更换，只用了6个小时就使得挖掘机重新开工，智利矿山现场的外方维护主管由衷地称赞说：“你们比他们还要好!”

这里的“他们”自然是指运转在同一矿山的美国同类设备。塞罗克罗拉多矿业公司矿山采掘现场是美国大型挖掘机的天下GPS，仅P H公司、比塞洛斯公司的同类产品就有好几台，中国同类产品仅太重55立方米挖掘机一台。至2014年6月，在一年多的试用期内，同样的采掘工况条件下，太重55立方米挖掘机与美国同类产品比了个势均力敌、不分伯仲;凭借最高可动率达90%以上，可靠性和工作效率等关键性能指标完全达标以及更高的性价比，通过了必和必拓验收。至此，必和必拓也履约将合同全款打入了太轧辊重账户。

“这意味着太重大型挖掘机获得了全球采矿业市场的‘通行证’，太重也正式迈入国际矿山设备制造高级俱乐部的行列，具有里程碑式的意义。”马骏表示，目前，太重签约必和必拓的效应开始显现，国际矿业四巨头之一的英美资源集团已经从太重购买了一台同类产品并且运行良好，多家知名国外矿业公司争相访问太重，洽谈大型挖掘机的订购事宜。

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